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Actualidad Inmobiliaria

29 de Junio de 2011

La Tasacion: La táctica de sobrevaluar para captar clientes

Uno de los modelos de negocios mas difundidos en el rubro de empresas inmobiliarias es el de stockear inmuebles sin ton ni son y el de saturar de carteles de venta a una zona; basado en la creencia de que cuanto mas inmuebles tengamos en nuestra cartera de clientes mejoran las oportunidades de ventas.

La realidad del mercado nos indica que no es una buena política de negocios acumular inmuebles que no se ajusten a los valores de mercado y a un esquema de calidad.

Calidad en nuestro rubro es no poner a la venta lo que no es vendible, ya lo decía el gran Edison: "no quiero inventar nada que no se venda!".

La táctica de prometer al cliente un precio muy superior al que la realidad de mercado le impone, puede ser efectiva para poder captar la propiedad fácilmente, pero inevitablemente forma parte de una mala estrategia para la creación de valor como empresa inmobiliaria.

Estas propiedades sobrevaluadas quedan fuera de las posibilidades de venta y sus carteles se oxidarán inexorablemente, además de generar un halo negativo con respecto a las bondades del inmueble ofrecido y una mala imagen de la empresa inmobiliaria a cargo del proceso.

La táctica de sobrevaluar para captar a los clientes, solo tendrá buen puerto en ciclos de la economía en donde la tendencia de los precios es a la suba en el corto plazo y por ello en un determinado tiempo el precio se ajustará al valor del mercado, haciendo que las posibilidades de venta emerjan por lógica consecuencia.

Por lo contrario cuando la tendencia de precios de los inmuebles (derivada del precio con respecto al tiempo) es de mantenerse estable o a la baja, el oxido del cartel esta asegurado.

Otra táctica que se utiliza en el rubro es la de decirle al cliente lo que quiere escuchar y aceptar el precio propuesto por él, con la esperanza de que en el transcurso del tiempo se puedan demoler las ambiciones del vendedor, haciendo periódicas rebajas del precio hasta llegar al valor de mercado. En este caso la pérdida de tiempo no se compensa con el convencimiento del cliente con respecto al real valor del inmueble.

Como conclusión podemos afirmar que la táctica de sobrevaluar para captar más clientes, es totalmente negativa, ya que si bien puedo alcanzar cientos de inmuebles en poco tiempo los negocios que produzca esa certera serán mínimos.

Siempre será preferible generar 100 opciones de negocios a partir de 10 inmuebles, tasados a valor de mercado, que captar 100 inmuebles sobrevaluados y en definitiva lidiar con 100 problemas a resolver.

Siempre será mejor escuchar al cliente y asesorarlo en sus necesidades. Este tiempo de nuestra parte será una verdadera inversión. No hay nada peor que mostrar un inmueble que se sabe que no cuenta con las condiciones técnicas necesarias para su venta.

Autor MBA Ángel Leonardo Duré López

 

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