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Actualidad Agilidad, la clave de la crisis

COMERCIOS La coyuntura local pone en negro sobre blanco aspectos de una economía distorsionada. Mientras los costos del comercio siguen en aumento, las ventas se mantienen fijas o se retraen. En la crisis que se avecina, es fundamental manejar liquidez, dinámica en el flujo de caja y ser ágil para cambiar a tiempo.

Mar del Plata tiene las distorsiones de una ciudad turística, aunque cada año se parece menos a esto. Una de los motivos está en los alquileres: todos los años, de manera sistemática, aumentan casi como si se tratara de una política de estado. Se ha asumido que el ciclo se inicia con el verano, y que a partir de ahí se fijan los precios para todo el año. Y está mal, porque a veces se va a contramano de la realidad.
Por estos días se observa cómo van quedando cada vez más inmuebles vacíos en el microcentro. Muchos comercios han cambiado la estrategia de expansión para ubicarse en una de concentración. De esa manera ahorran gastos de alquiler, servicios y salarios. Y los que tienen un público cautivo saben que, si conservan una locación tradicional, el consumidor sigue buscando sus productos.
En parte, esta situación se da por la distorsión de los precios de alquileres. En calle Rivadavia, un local chico llega a cotizar $10.000 por mes. Hasta 2007 esa cifra era soportable por un emprendimiento de venta de ropa. Hoy es una carga difícil de sobrellevar. Por eso los comercios empiezan a rotar sobre diferentes locaciones o se "achican".
Frente a este panorama no hay reacción de los martilleros ni de los propietarios. Sostienen que el mercado resiste. Pero no es así, ya está a la vista que muchos han perdido candidatos. Y eso empezará a sentirse cuando los costos de impuestos y tasas empiecen a llegar religiosamente sin que haya un inquilino asumiendo los costos fijos que genera un inmueble.

Restricciones

El presente aparece como un año complejo. La mayoría de los pronósticos dice que la clave está en marzo, y que si a partir de ahí se logra un entendimiento con los sindicatos para conformar un esquema de relaciones laborales sostenible con hechos reales, puede ser más fácil de sobrellevar. ¿Qué quiere decir esto? Que los gremios no se desboquen con pedidos de aumentos que eleven los costos laborales y de la empresa hasta generar una presión desmedida. Porque cuando ocurre eso el mercado también regula a su manera: el empleador propone empezar a pagar una parte del salario en "negro" para reducir costos patronales, y el empleado acepta para evitar quedar en la calle. Ergo, se perjudican las dos partes, porque el empleador corre riesgo de ser detectado por el Gobierno y el empleado cede parte de sus derechos, entre ellos la forma de cálculo de sus aportes.
En enero, una encuesta de consumidores registraba una pérdida de confianza sobre la economía nacional del 28% respecto del mismo mes del año pasado, y advertía que en la medición intermensual la confianza cayó un 4,2% respecto de diciembre último.
El paquete de medidas que anunciara la Presidenta Cristina Fernández desde diciembre hasta enero tenía por objetivo evitar que la gente pierda confianza en el sistema económico nacional. Ante estos indicadores caben dos escenarios: el primero, que los efectos de los anuncios no fueron los buscados; el segundo, que sí se consiguió mantener la confianza pero que el pesimismo era tan grande que, de no haber existido tales anuncios, las encuestas hubieran reflejado valores mucho más negativos.

Autofinanciarse

La clave para pasar mejor el 2009 es autofinanciarse. Esto implica no tomar créditos a largo plazo con tasas elevadas, sino tratar de mantener la liquidez de caja y no generar grandes stocks de mercadería que luego producen un problema adicional: la necesidad de liquidarlos, a veces perdiendo dinero por el costo de almacenamiento y paso de moda.
Sin embargo, en tiempos de crisis la mejor estrategia es acercarse al consumidor. El comerciante y el empresario deben mantener un canal de comunicación con su cliente. Y tienen que tratar de mejorar las vías de llegada al potencial comprador, por más que esto les genere una erogación en su contabilidad. Las principales compañías que analizan el mercado recomiendan mantener un fluido conocimiento de qué busca la gente y actuar en consecuencia, de manera rápida y ágil. Por eso también es necesario estar comunicando permanentemente las innovaciones y nuevas estrategias.
Será importante para este año entender la crisis, no pelearse con ella, como si se enfrentara a los molinos de viento. Un paso fundamental es estar en negociación permanente con los jugadores internos (personal) y externos (proveedores) de las empresas.
El modelo eficiente de empresa, hoy, no es el que gasta menos sino el que logra que su gasto se traduzca en ganancias. Para eso hay que tener gran agilidad institucional y financiera. Contar con equipos capacitados para adaptarse y buscar nuevos negocios. Encontrar nuevos clientes y venderles más productos o servicios. Hacer que el flujo de dinero siempre esté controlado y verificado. Generar condiciones de negociación con proveedores y tratar de bajar los gastos fijos, como el caso de los alquileres. Proponer premios por productividad y estimular al vendedor a brindar mejor atención en el mostrador y a satisfacer la necesidad del cliente, aun cuando el producto que busca no esté. La premisa debe ser lograr que el comprador se vaya con una solución, no con un problema adicional al que traía.

Mercado achatado

La caída en las ventas es un dato que preocupa al comercio local. La semana que terminó tuvo un elemento adicional para motivar mejoras en la oferta de productos: el festejo de San Valentín, el día de los enamorados.
La Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) divulgó un informe donde relata que "las ventas por San Valentín crecieron un 8%". El dato estadístico se mide en todo el país. En Mar del Plata, varios comercios se sumaron a esta movida de promoción. Los que mejor resultado tuvieron fueron los del rubro gastronómico, que recibieron un aumento del 15% promedio en la reserva de mesas para el sábado 14 de febrero. Es posible medir con exactitud este comportamiento debido a que en muchos restaurantes la premisa fue "la cena de San Valentín".
Sin embargo, la misma CAME no es optimista en cuanto a los números que dejará febrero. En el sector estiman pérdidas de ventas cercanas al 20% para el segundo mes del año.
En Mar del Plata hay un elemento que genera "ruido" entre los comerciantes y tiene que ver con la instalación de una gran superficie comercial en la zona del ex Ital Park: el jueves pasado hubo una reunión de la que participaron representantes de UCIP, CAMECO, APYME y de cámaras sectoriales donde se analizó la marcha del expediente de demolición que tramita en la Municipalidad, iniciado por la empresa Cencosud. Ese mismo día, mientras esto ocurría aquí, el gobernador Daniel Scioli recibió en su despacho de la Gobernación a las cúpulas ejecutivas de las ocho cadenas de retail más grandes de la Argentina (Wal-Mart, Sodimac, Coto, Falabella, Cencosud -Jumbo, Disco, Easy y Súpervea-, Frávega, Garbarino y Carrefour). Le prometieron una "inversión de $ 2.091 millones" y "un plan de expansión de tres años" sobre el Conurbano y las principales ciudades del interior. La noticia, que en Mar del Plata los diarios no recogieron, fue consignada por La Nación y El Día y dice también que "se crearán 9.105 nuevos puestos de trabajo" (sic). En la reunión también estuvo presente el ministro de la Producción, Alejandro Arlía.
Sin dudas, será un año complicado donde, además de la retracción natural de ventas, los comerciantes tendrán que mantener la preocupación acerca de si le ponen un "superjugador" en la cancha. Algo que terminaría con las expectativas de muchas familias, ya sean comerciantes o empleados de comercio.

por Matías Frati

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